Commercie

Zijn alleen leuke mensen commercieel sterk?

Vaak voel je het op je klompen aan: die heeft het en die heeft het niet. Commercieel gevoel. En toch zijn 'die commerciële types' niet allemaal uit hetzelfde hout gesneden.

De mensen die wij in onze commerciële trainingen krijgen zijn heus niet allemaal van die snelle jongens (of meisjes) met vlotte babbels. Want dat is toch het prototype beeld dat de gemiddelde Nederlander bij een commercieel medewerker heeft. Wat ze wel gemeen hebben, is dat ze in staat zijn om iets aan de man te brengen. Wat ze óók gemeen hebben, is dat ze op dit vlak nog iets willen leren. Daarom zitten ze ten slotte in onze training. Ze willen bijvoorbeeld leren om nog beter de vraag van de klant te achterhalen, of om nog beter om te gaan met bezwaren van klanten.

Het uitgangspunt in onze commerciële trainingen is: ben authentiek in je rol als acquisiteur!

Maar hoe leer je commercialiteit? De verschillen tussen producten zijn vaak klein. Waarom kies je dan voor de ene leverancier, of voor de andere? Vaak komt dat toch doordat de verkoper gewoon een leuk persoon was die verstand van zaken had. Blijkbaar gaf hij je vertrouwen dat je het product moest kopen. Maar, 'verstand van zaken hebben' leer je niet in een commerciële training. Daar heb je inhoudelijke trainingen voor. Een leuk persoon zijn, kun je dat dan leren? Dat lijkt me ook nogal gevaarlijk. Je bent tenslotte wie je bent en wie bepaalt of dat leuk genoeg is om de commercie in te gaan? En dat nou juist het uitgangspunt in onze commerciële trainingen: authentiek zijn in je rol als acquisiteur!
Welke persoonlijke competenties heb je? Wat zijn sterke of zwakke punten? Pas als je hier inzicht in hebt, dan weet je waar je in de training aan moet werken. Is het een bepaald soort gedrag van je klant waar je mee moet oefenen, of je eigen houding ten opzichte van je klant?

Heb jij altijd moeite met het klanttype ´grijze muis`? Onze acteurs zetten jouw klant precies zo neer als je ´m hebben wilt!

In onze trainingen gaan we niet alleen uit van je eigen competenties, maar ook van
eigen casuïstiek. Je oefent in nauwkeurig nagespeelde eigen situaties. Heb jij altijd moeite met het klanttype 'grijze muis'? Onze acteurs zetten jouw klant precies zo neer als je ´m hebben wilt! Of heb je meer last van het type 'grote halen snel thuis'? Geen probleem, ook daar oefenen we mee. En zo leer je al snel dat je deze gesprekken alleen goed kunt voeren als het je lukt om authentiek te blijven.

Maar commercie is niet alleen een kwestie van meer inzicht in je eigen competenties en vaardigheden. Het is ook een zaak van het hebben van een slim verkoopsysteem, een goed informatiesysteem, of een goed overzicht van je accounts of je netwerk. In onze trainingen leren account- en salesmanagers om op strategisch niveau inzicht te krijgen in het werk dat ze doen. Door een combinatie van theorie en praktijk en door een moment van reflectie komen veel accountmanagers erachter dat ze eigenlijk veel effectiever met hun klantbestand om kunnen gaan. En dat scheelt tijd! Meer tijd om je bestaande klant eens persoonlijk te benaderen en om eens stil te staan bij wat echt belangrijk is voor jouw klant. Dat is leuker voor de klant en voor jezelf. En waarschijnlijk nog effectiever ook.

Commercie is een sport. Het is een spel dat koper en verkoper met elkaar spelen. Hoe meer je oefent, des te beter leer je het spel te spelen. Hoe goed ga jij worden in deze sport?