Beïnvloeden

Hand in hand met de opdrachtgever of vuist op tafel?

Wat zou het makkelijk zijn als je tegen een klant of opdrachtgever gewoon zou kunnen zeggen: "en zo moet het gaan, punt." En dat het dan nog direct zou gebeuren ook, omdat jij het zegt.
Wat zou het makkelijk zijn als je op deze manier je adviezen, je ideeën of plannen zou kunnen doordrukken. Al het werk zou een stuk sneller gaan, adviezen zouden vlotter uitgevoerd worden en je zou zeeën van tijd overhouden om je te concentreren op andere werkzaamheden.

Maar helaas. De wereld zit anders in elkaar. Als adviseur, staffunctionaris of projectleider ben je niet in de positie om met je vuist op tafel te slaan om zaken voor elkaar te krijgen. Je zit in een positie waarin je een doel wilt bereiken, zonder dat je over een machtspositie beschikt. Dat betekent dat je andere middelen moet hanteren om zaken gedaan te krijgen. Dat je op basis van je eigen presentatie, je persoonlijke overtuigingskracht veranderingen in gang moet zetten. En dat zal de ene keer makkelijker gaan dan de andere keer.

Je doel bereiken zonder dat je beschikt over macht. Dat is het onderwerp van onze trainingen en adviesactiviteiten in het themagebied Beïnvloeden. Trainingen of interventies in dit gebied gaan over Adviseren, Onderhandelen of Leidinggeven zonder strepen. Zonder macht toch je doel bereiken, vraagt nogal wat van je persoonlijke overtuigingskracht. Of je nou projectleider bent, adviseur of onderhandelaar, je eigen gedrag heeft direct invloed op het resultaat van het traject.

In de gesprekken die je als adviseur, onderhandelaar of projectleider voert is er altijd sprake van tweerichtingsverkeer. Dat betekent dat je aan de ene kant behoorlijk sensitief moet zijn en op de belangen van je gesprekspartner moet letten, maar tegelijkertijd mag je ook je eigen belangen niet uit het oog verliezen. Een flinke klus. Helemaal als je erbij stilstaat dat je tijdens zo'n gesprek ook nog eens goed op de hoogte moet zijn van de inhoud. Dat je de structuur van het gesprek in de gaten moet houden en dat je non-verbaal de juiste signalen laat zien.

Tja, die vuist op tafel zou een stuk makkelijker zijn. Maar of het de zaken er leuker op zou maken, dat is natuurlijk de vraag. Is het niet de charme van het vak om op een slimme manier onderhandelingen met succes af te ronden? Is het niet prettig als beide partijen met een goed gevoel een eindresultaat hebben bereikt? En welke trajecten roepen de beste herinneringen op? Waarschijnlijk juist die trajecten waarbij het misschien eerst wat stroef verliep met de opdrachtgever, maar die uiteindelijk met bloemen en wijn zijn afgerond.
In onze trainingen binnen het thema Beïnvloeden gaan we de uitdaging aan om de deelnemers de grenzen van hun eigen mogelijkheden op te laten zoeken.


Goede resultaten behaal je door het juiste gedrag op het juiste moment in te zetten.

Hoe zorg je ervoor dat je overtuigender overkomt? Hoe voorkom je dat de klant je voor zijn karretje spant? Hoe ga je om met weerstand van je gesprekspartner? Vaak is het een kwestie van net iets anders reageren dan je misschien in eerste instantie zou doen. Er zijn zo veel mogelijkheden in gedrag. Van meeveren tot vuist-op-tafel-gedrag. Goede resultaten behaal je door het juiste gedrag op het juiste moment in te zetten. Maar daarvoor moet je wel bewust zijn dat je als adviseur, projectleider of onderhandelaar het hele repertoire tot je beschikking hebt. En dat valt te leren. Wij helpen je daar graag bij.

Links:
Elsbeth Reijmers, trainer en adviseur bij Vergouwen Overduin, gaf op 1 april jl. handige sollicitatietips in het VARA-programma Consumenten TV. Klik hier om de uitzending te bekijken.